מה מקור המיסקונספציה?

• אמנם המוצר הוא self-serve, ואפשר בקלות לשלם עם כרטיס אשראי, אבל מה עם לקוחות שרוצים לשלם עבור עסקאות גדולות שאי אפשר לגבות דרך כרטיס אשראי?
  דמיינו ש-Coca Cola רוצה לעשות מנוי ל-Monday. מדובר בעסקה של כמה מאות אלפי דולרים בשנה, אם לא יותר.
• אחת המ(נ)טרות ב-PLG GTM strategy, היא הפחתת ה-CAC. אנשי מכירות זה דבר יקר, אז אם נפטר מכולם, ה-CAC יצנח פלאים!
  אמנם זה נכון פיננסית, אבל משום מה אנשים שוכחים את הצד השני של המטבע – LTV. בעיקר אם מדובר בעסקאות גדולות יותר, שאי אפשר לסלוק עם כרטיס אשראי, אז ה-LTV עשוי להיות גבוה בסדרי גודל מב-self serve.
• הביטוי ״a product that sells itself״ הולך יד ביד עם PLG. כלומר, המוצר צריך להיות כל כך פשוט להבנה שהוא פרקטיקלי ״מוכר את עצמו״.
  כנראה שקל לטעות ולהבין את הביטוי באופן מילולי, כאילו שהמוצר, ורק המוצר, מוכר את עצמו.

כמו רוב הדברים בעולם, זה לא שחור-לבן.

יש חברות PLG יוצאות דופן עם אפס אנשי מכירות (כמו Atlassian, שהנפיקה בלי איש מכירות אחד!), יש כאלה עם מעט, ויש כאלה עם המון.

זה ספקטרום, וזה בהתאם לסוג המוצר, ל-stage של החברה, ולמה שהתחרות שלכם עושה. 

למה כדאי להוסיף גם Product Led Sales?

• עסקאות גדולות יותר – עסקאות שאי אפשר לגבות בכרטיס אשראי.
• יותר logos חדשים ויותר expansion – אנשי מכירות של PLS משתמשים ב-PQLs, שמגיעים מ-self serve, כדי לא לבזבז את הזמן, ולהתפקס על ה-leads הכי רלוונטיים.
  בפוסט אחר צללתי לעומק של PQLs, מה זה, איך להשתמש בהם נכון.
• להתגבר על Champion חלש – מה קורה כשתחת קורת גג אחת, צוות הפרודקט רוצים Miro, פיתוח רוצים Lucid, ו-Product Design רוצים FigJam? מי ינצח? איזה מוצר יבחר? כנראה על פי מי שיצעק הכי חזק.
  בלי אנשי מכירות, אין ברירה אלא לסמוך שה-champion שלכם ילחם עבורכם. בעיה.
• מניעת Churn ומעבר למתחרים – מאוד קל לעשות מנוי ב-PLG, אבל גם מאוד קל לבטל אותו. אף אחד לא אוהב לדבר על הקלות הבלתי נסבלת של ביטול המנוי, אבל זה אחד החסרונות הגדולים של PLG.
  לעיתים קרובות, חברות מגלות שיש להן כמה מנויים שונים לאותו סוג מוצר.
  לדוגמה, מה קורה כשיום אחד החברה מגלה שהיא לקוחה גם של Monday וגם של Asana? קלי קלות, יבטלו מוצר אחד וירחיבו שימוש בשני, מבלי לדבר עם אף אדם.
  במקום לתת לזה לקרות אורגנית, אנשי מכירות יכולים למנף את הסיטואציה.
• עסקאות ארוכות יותר – זה קונצנזוס. שכשמדברים עם אנשי מכירות, לא עומדים לקנות מנוי חודשי, אלא שנתי.

מתי נכון לשלב self-serve עם Product Led Sales?

לסיום, Call to Action