תוכן נעול מאחורי email form תמיד הרגיש לי מאולץ ומזויף. אבל ככה זה בעולם המסורתי וה-Sales Led.

לעומת זאת, מה שיפה בעולם ה-PLG, זה שאפשר להביא את אותם ה-leads, ואף טובים יותר, מבלי לבאס את היוזר. PLG נח על מחויבות ל-end user experience נעים לאורך כל ה-journey.

לא רק במוצר.

איך מביאים leads בלי לבאס את היוזר?

בעולם המסורתי יש לנו את המתודולוגיה המוכרת של MQLs ו-SQLs. אבל בעולם ה-PLG קיים לנו lead מסוג חדש – Product Qualified Lead.

PQL זה יוזר שמייצר מגוון סיגנלים, שמסמנים ש-engagement איתו עשויה להוביל ל-conversion. או במילים אחרות, היוזר צריך עזרה קטנה כדי להתקנוורט, בלפחות אחת מהגישות: tech touch, low touch ו/או high touch.  כלומר, אם בכלל קיימים צוותי Sales. כתבתי על זה בפוסט ממוקד (לינק בהערות).

רק לסבר את האוזן, יחס סגירת עסקאות מ-PQLs גדול פי 5 מסגירת MQLs (מקור: Accenture).

מי מגדיר מה זה PQL?

בשנים האחרונות אני מזהה convergence בעולמות ה-Product Management, Product-Marketing ו-Growth (להבדיל מ-Growth Marketing) בעיקר בהקשרי PLG, ולכן, זה תלוי בחברה ובסוג האנשים שהעסקתם.

אני ממליץ שהאחריות תשב אצל Product או Product-Marketing, ואני שמח לראות שצוותי Sales לאט לאט מתחילים לקחת חלק יותר מעורב.

איך ממנפים PQLs ב-tech touch?

כשיוזרית של Canva משתפת design עם 10 אנשים ולכולם יש מייל באותו הדומיין, זה סימן מובהק שהם עובדים יחד, ומשתמשים ב-Canva בשביל העבודה. ברגע זה היוזרית הפכה ל-PQL.

בנקודת הזמן הזו, היא לא הייתה מתנגדת לראות הודעה שמספרת לה על הפיצ׳רים הרלוונטיים שיש עבורה ב-team plan. שימו לב שאמרתי ״בנקודת זמן הזו״ ו-״פיצ׳רים רלוונטיים״.

כשקופצות הודעות עם ערך רלוונטי, לעומת הודעות שנועדו לפרסם נושא שרירותי, הן מתקבלות בברכה (או מינימום – בהבנה).

המנטרה שאני תמיד עובד על פיה: The right message, for the right user, at the right time.

איך ממנפים PQLs ב-high touch?

PQLs זה זהב עבור Sales. במקום לבזבז את הזמן על תקוות שווא ואי-וודאות, קל למצוא את היוזרים הרלוונטיים ביותר. אבל כמו ש-Sales לא פונים לכל MQL, כך Sales גם לא צריכים לפנות לכל PQL. לא כל PQL שווה SQL. מה שכן, צוותי ה-PM, ו-PMM נדרשים לדייק ולהגדיל את ה-metric הזה כל הזמן.

לאחרונה התחילו לצוץ חברות שכל מטרתם היא להנגיש PQLs ל-Sales – הנה כמה דוגמאות Correlated, Pocus, Variance, Endgame.

יתרונות נוספים לשימוש ב-PQLs

• הקטנת צוותי ה-Sales – חדי העין (והקרן) שביניכם בטח הבחנתם שהשימוש ב-PQLs הוא, למעשה, למטרת ייעול. השימוש בדאטה מאפשר אוטומציה של תהליכי Product, Marketing, Sales, ושימוש נכון במשאבים אנושיים. ניתן לא רק לדייק את תהליך ה-leads, אלא גם לייעל את גודל צוותי ה-Sales.
  במילים אחרות, עכשיו שהסיכוי לסגור עסקאות גדול יותר עבור כל איש מכירות, סביר שאפשר להסתפק בצוותי Sales קטנים יותר או אפילו להקטין את גודל הצוות הקיים.
• ניתוב leads יעיל – מומלץ להשתמש ב-PQLs כדי לנתב את ה-leads לפונקציה הכי נכונה בחברה, ולא בהכרח לצוות המכירות, כמו למשל, פונקציות low-touch תומכות מכירה כמו Sales Assist או Customer Engagement, SDRs.
• מומלץ להשתמש ב-PQLs גם עבור expansion/upselling, ולא רק עבור landing a new logo. היוזרים כל הזמן מייצרים לנו סיגנלים, שעוזרים לנו להבין מתי הם מוכנים לשלב הבא. מומלץ לחבר לתהליך הזה גם את הפונקציה שחובשת את כובע ה-Customer Success.

PQLs & דאטה

מה שחזק ב-PLG, זו ההישענות הכבדה על דאטה, שמיידע אותנו על הצרכים האמיתיים של היוזר.
כן, אמרתי אמיתיים.

ולכן חשוב מאוד לחשוב על מבנה הדאטה שזורם בין המערכות השונות שלכם, כדי שתוכלו להשתמש בו במקום הנכון, ובזמן הנכון. (מקווה לכתוב על זה פוסט בקרוב.)

לסיום, Call to Action

פעם, היינו צריכים לשלם את המחיר תמורת eBook חצי מעניין. הבנו שזה ה-necessary evil, ושנצטרך להתעלם מניג׳וסים של אנשי המכירות. ולכן המתודה הזו מייצרת MQLs חלשים ביחס ל-PQLs.

לא הייתה לנו ברירה, אבל היום יש ברירה אחרת.

אז עצרו ותחשבו –

• איך אתם יכולים ליצור חוויה כמה שיותר טובה עבור ה-leads הפוטנציאליים שלכם. ממש מהרגע הראשון שהם נתקלים בכם.
• האם מבנה הדאטה שלכם מאפשר intergration פשוטה עם מערכות שונות כך שיהיה אפשר להשתמש בו בקלות? שקלתם להשתמש ב-Customer Data Platforms ?
• האם מיציתם את כל דרכי התקשורת הרלוונטיות עם היוזר דרך tech touch?