רוב ה-Onboardings שאני רואה, לא ממנפים Buyer intent.
וחבל. מאוד. בעיקר בשוק תחרותי.

ואם אתם עושים PLG, בכלל סביר שיש לכם לא מעט תחרות.

כשמתכננים Onboarding journey ב-PLG, כולנו מכוונים להזיז את המחט של Activation/Adoption/Engagement, ועושים את זה בטקטיקות יחסית טכניות.

מברכים בהודעת welcome, מצביעים על פיצ׳ר מגניב, מצביעים על התפריט, וכדומה.

אין ספק שקשה לתעדף מה יכנס ל-Onboarding, כשהוא צריך להיות חד, מדויק, וכמה שיותר קצר.

אבל מה טוב יותר מלדבר ליוזרים בשפה הכי לרוונטית למה שעובר להם בראש ממש ברגע זה?

הגיע הזמן למנף Buyer intent

למה? כדי להגדיל עוד יותר את ה-Activation metrics.

• יוזרים מתחילים את ה-Buying journey, עוד לפני שלחצו signup.
• חמש דקות לפני שהם נרשמו למוצר שלכם, הם שיחקו וחוו את המוצר המתחרה שלכם.
• וחמש דקות לפני כן, הם קראו reviews ב-G2 על עוד 5 מוצרים מתחרים.
• הם מגיעים למוצר שלכם עם רשימת תובנות וצרכים, מוכנים ל-competitive analysis.

מחקרים של Gartner מראים את זה בצורה מובהקת –

"Gartner research found that customers are more than halfway, 57%, through the purchase process before they have the first meaningful contact with a seller. (2019)" – Link 1

"Gartner surveyed 750 B2B buyers involved in complex purchases to understand how they proportionately spend their time. We found buyers are researching, learning and meeting with peers independently from suppliers about two-thirds of the time. They spend just 17% of their time meeting with suppliers — so if there are three potential suppliers, each gets only about 5% of a customer’s time. (2018)" – Link 2

אתם לא לבד בעולם הזה, ולכן צריך לנצל כל הזדמנות.
אני לא מהסוג שמתעורר באמצע הלילה מיוזע וחרד מהתחרות, אבל אל תניחו שאתם חיים בוואקום.

אז מה עושים?

• רוכבים על Competitive differentiators. חוקרים ומנתחים את שוק התחרות שלכם *לעומק*. מה המתחרים עושים טוב? מה חסר להם? מה מבדיל את המוצר שלכם משלהם? עבור מי? באיזה מקרים?
• משחקים עם המוצרים המתחרים. Hands-on. לא לעגל פינות. תכירו אותם היטב. מה הם משווקים שהם לא עושים טוב? איך אתם יכולים לספר את הסיפור של המוצר שלכם טוב יותר? איזה פיצ׳רים ויכולות צריך להבליט?
• מדברים עם יוזרים – גם של המוצר שלכם, וגם של המוצרים המתחרים. מגלים דרכם מתחרים שלא הכרתם, חושפים את הסיבות האמיתיות שמייצרות willingness to pay.
• מבליטים את ה-Unique Value Proposition שלכם. בדגש על Unique.

וכמובן, לא מפסיקים למדוד את אותם ה-metrics שאתם מודדים עכשיו.
ה-metrics לא משתנים.

ההיפותזה פשוטה מאוד – אם תמנפו Buyer intent בשיח ה-Onboarding, אז ה-metrics שלכם יצמחו.

—–

יש לי הרגשה שהרבה PMMs ירגישו שהפוסט הזה מדבר על Product-Marketing.

בעולמות ה-PLG, החפיפה בין Product Managers ו-Product-Marketers היא ענקית.