פאונדרים יקרים, חבל על כל שקל.
בעודכם נלחמים בכל מה שקורה בתקופה הזו, אני אוסיף קצת שמן למדורה.

אתם בטוחים שהחלטתם על ה-go-to-market strategy הנכון לסטארטאפ שלכם?

• איך אתם יודעים מה ה-GTM הרווחי ביותר עבורכם?
• עשיתם את הניסויים ואת החישובים בהתאם?
• עדיף Product-led?
• Sales-led?
• או אולי mix?

חברות Product-led מוציאות יותר על R&D ו-Sales&Marketing ביחס ל-revenue בהשוואה לחברות Sales-led. קראו פה לעומק.

מבחינת R&D, זה באמת לא מפתיע שחברות Product-led מוציאות יותר, הרי המוצר הוא ה-מרכז, ולוקח הרבה זמן, מאמץ ומשאבים כדי לפצח אותו.

מבחינת Marketing, מי שחושב שחברות Product-led מביאות רק organic traffic, שוכח שצריך להתחיל מאיפשהו.
הרי, If you build it, they won’t come.

אמנם הרעיון הוא שהוצאות המרקטינג יהיו יעילות יותר (ולא בהכרח קטנות יותר), אבל לא מהיום הראשון. יש לא מעט הוצאות Marketing, ב-ע-י-ק-ר כשמדובר ב-early stage startup.

מבחינת Sales, בשנים האחרונות חברות Product-led התחילו לשים יותר דגש על expansion.
וכך נולד לו Product-led Sales, ואיתו אנשי מכירות, והוצאות נוספות.

דוגמה מצויינת לחברה שהיא purely Product-led, שצמחה אקספוננציאלית דווקא על ידי Sales, היא לא אחרת מ-monday.

הזמנים האלה מחייבים אתכם, פאונדרים

חייבים להסתכל היטב על ה-GTM שלכם, לוודא שאתם בדרך הנכונה, ושהכסף מושקע בהחזר הגבוה ביותר.

אולי עדיף להוסיף Product-led motion, אולי עדיף לכם לנטוש Product-led ולעבור ל-Sales-led בלבד, ואולי עדיף לעשות mix.

מה עושים?

1. משתמשים ב-benchmarks שעוקבים אחרי מטריקות חשובות כמו:  Net dollar retention, Net income margin, S&M spend/revenue, R&D spend/revenue, CAC payback
2.  עושים what if ומחשבים איך היה נראה העולם, אילו הייתם בוחרים ב-GTM אחר.
3. שוקלים להטמיע טקטיקות ועקרונות Product-led בנוסף ל-Sales-led. ולא, אני לא מדבר בהכרח על freemium/trial.
   יש הרבה דברים יצירתיים ומהירים, שיעזרו לסגור יותר עסקאות, ובסייקל קצר יותר.
4. זוכרים שכדי להצליח, אתם רוצים להיות במקום ראשון או שני, אבל לא שלישי. תחשבו על אסטרטגיית צמיחה לטווח הארוך, ולא רק לטווח הקצר.
5. ברמת המוצר והשוק: משתמשים בכלי שהכנתי לכם, שעוזר לבחון האם PLG מתאים לכם.