בדקו האם PLG בשבילכם
קבעו איתי פגישה

מיסקונספציה 1: ב-PLG לא צריך אנשי מכירות

Yoel

יואל אילת

אוגוסט 25, 2022

״ב-PLG לא צריך אנשי מכירות״ – פאונדר אנונימי.

לא רק שזה לא נכון, אלא שקיים buzzword במיוחד בשביל זה – Product-Led Sales.

כמו ב-PLG, מדובר ב- bottom up go-to-market motion, אבל בניגוד ל-traditional sales, במקום להסתמך על MQLs ו-outbound sales, רוב ה-leads הם יוזרים קיימים ופעילים במוצר עצמו. הרבה פחות cold leads.

 

חברות PLG מוסיפות אנשי מכירות, בדרך כלל כשהן סחטו את רוב המיץ מה-self serve. אפשר לראות את זה כסוג של התבגרות, ואפילו סוג של אבולוציה לשלב הבא.

פוטנציאל משמעותי ל-Revenue ול-Growth

רק לסבר את האוזן –

  • יותר מ-40% מההכנסות של Slack, Snowflake, Asana מגיעות מלקוחות Enterprise. אגב, Slack בעבר האמינו שלעולם לא יצטרכו להוסיף אנשי מכירות, וגם הם עברו אבולוציה.
  • הוצאות Sales and Marketing בחברות PLG, קטנות ב-10% מאשר בחברות שהן לא PLG. (על פי benchmark מ-2021).
באדיבות Pocus

 

מה מקור המיסקונספציה?

  • אמנם המוצר הוא self-serve, ואפשר בקלות לשלם עם כרטיס אשראי, אבל מה עם לקוחות שרוצים לשלם עבור עסקאות גדולות שאי אפשר לגבות דרך כרטיס אשראי?
    דמיינו ש-Coca Cola רוצה לעשות מנוי ל-Monday. מדובר בעסקה של כמה מאות אלפי דולרים בשנה, אם לא יותר.
  • אחת המ(נ)טרות ב-PLG GTM strategy, היא הפחתת ה-CAC. אנשי מכירות זה דבר יקר, אז אם נפטר מכולם, ה-CAC יצנח פלאים!
    אמנם זה נכון פיננסית, אבל משום מה אנשים שוכחים את הצד השני של המטבע – LTV. בעיקר אם מדובר בעסקאות גדולות יותר, שאי אפשר לסלוק עם כרטיס אשראי, אז ה-LTV עשוי להיות גבוה בסדרי גודל מב-self serve.
  • הביטוי ״a product that sells itself״ הולך יד ביד עם PLG. כלומר, המוצר צריך להיות כל כך פשוט להבנה שהוא פרקטיקלי ״מוכר את עצמו״.
    כנראה שקל לטעות ולהבין את הביטוי באופן מילולי, כאילו שהמוצר, ורק המוצר, מוכר את עצמו.

כמו רוב הדברים בעולם, זה לא שחור-לבן.

יש חברות PLG יוצאות דופן עם אפס אנשי מכירות (כמו Atlassian, שהנפיקה בלי איש מכירות אחד!), יש כאלה עם מעט, ויש כאלה עם המון.

זה ספקטרום, וזה בהתאם לסוג המוצר, ל-stage של החברה, ולמה שהתחרות שלכם עושה. 

 

למה כדאי להוסיף גם Product Led Sales?

  • עסקאות גדולות יותר – עסקאות שאי אפשר לגבות בכרטיס אשראי.
  • יותר logos חדשים ויותר expansion – אנשי מכירות של PLS משתמשים ב-PQLs, שמגיעים מ-self serve, כדי לא לבזבז את הזמן, ולהתפקס על ה-leads הכי רלוונטיים.
    בפוסט אחר צללתי לעומק של PQLs, מה זה, איך להשתמש בהם נכון.
  • להתגבר על Champion חלש – מה קורה כשתחת קורת גג אחת, צוות הפרודקט רוצים Miro, פיתוח רוצים Lucid, ו-Product Design רוצים FigJam? מי ינצח? איזה מוצר יבחר? כנראה על פי מי שיצעק הכי חזק.
    בלי אנשי מכירות, אין ברירה אלא לסמוך שה-champion שלכם ילחם עבורכם. בעיה.
  • מניעת Churn ומעבר למתחרים – מאוד קל לעשות מנוי ב-PLG, אבל גם מאוד קל לבטל אותו. אף אחד לא אוהב לדבר על הקלות הבלתי נסבלת של ביטול המנוי, אבל זה אחד החסרונות הגדולים של PLG.
    לעיתים קרובות, חברות מגלות שיש להן כמה מנויים שונים לאותו סוג מוצר.
    לדוגמה, מה קורה כשיום אחד החברה מגלה שהיא לקוחה גם של Monday וגם של Asana? קלי קלות, יבטלו מוצר אחד וירחיבו שימוש בשני, מבלי לדבר עם אף אדם.
    במקום לתת לזה לקרות אורגנית, אנשי מכירות יכולים למנף את הסיטואציה.
  • עסקאות ארוכות יותר – זה קונצנזוס. שכשמדברים עם אנשי מכירות, לא עומדים לקנות מנוי חודשי, אלא שנתי.

מתי נכון לשלב self-serve עם Product Led Sales?

הלוואי וזה היה פשוט, אבל לצערי, זה תלוי.
  • אם ה-self serve לא יציב ולא תפס מומנטום, הניסיון להוסיף אנשי מכירות, יסתיים ב-traditional sales הרגיל והמוכר. כמו שסיינפלד אמר ״Not that there's anything wrong with that״
  • כשברור מי ה-ICP – Ideal Customer Profile – אם אתם עדיין בשלבים ראשוניים של ולידציה ומחפשים את ה-Product-Market Fit, חבל להוציא כסף על מערך אנשי מכירות.
  • כשהלקוחות שלכם מתחילים ליזום עסקאות גדולות, או מבקשים יחס מיוחד (white gloving), זה מרמז שאולי יש פוטנציאל שם בחוץ שעדיין לא חשפתם.
  • Benchmark מ-2021 – רוב חברות ה-PLG מתחילות לבנות את ארגון המכירות כשהן עוברות את ה-$50M ARR, ויש שממליצים להתחיל לבחון את השטח עם איש מכירות או שניים כבר החל מ-$5M ARR.
  • כשיש לכם כמות מספקת של PQLs – בלי PQLs לא תדעו במי להתמקד, ותצרו צוות מכירות גדול מידי, ולא cost effective. אנשי המכירות שיזרקו חכה למים, ידעו איזה גודל דג נמצא עמוק בפנים.
 

לסיום, Call to Action

עצרו לרגע ותחשבו – 

  • האם הגיע הזמן בשבילכם להעסיק את איש/אשת המכירות הראשונים שלכם?
  • האם הגיע הזמן להעסיק תומכי מכירות (גם ללא אנשי מכירות)?

XXXXXXXXX אם הגעתם עד לכאן, סיכוי טוב שיעניינו אתכם התגובות על הפוסט, שפורסם גם בלינקדאין. XXXXXXXXXXXXXXX

 

קבלו עדכונים על פוסטים, פרקים בפודקאסט, ועוד...