לסטארטאפים ב-early stage יש מטרה אחת – ללמוד.
ללמוד מה עובד ומה לא, והכל כדי למצוא את ה-PMF.

בהנחה שהמוצר מתאים ל-PLG, צריך לעשות את זה בזמן ובצורה הנכונים.

לדוגמה, אם עושים PLG בשלב מוקדם מידי, לא יודעים מי ה-Ideal Customer Profile, ולא יודעים איך/את מי to acquire.

כשאין טראפיק רלוונטי, אין לימוד, ואין Growth. או גרוע מזה – יש לימוד לכיוון הלא נכון, ו-high-churn growth.

אז עושים גם PLG וגם sales.
מכל sales motion – לומדים דברים אחרים.

למה גם וגם?
כי אם תעשו רק sales, יהיה לכם קשה להוסיף PLG בעתיד.
קשה מאוד.

לא עושים רק PLG

• מוכרים ולומדים ישירות מהלקוח
• בונים מוצר שיכול ״למכור את עצמו״

עושים וולידציה, ואוספים פידבק על המוצר, ה-pricing, ה-messaging, וכו׳.
לומדים מכל motion, אבל מצפים להבדל בפידבק, במסקנות ובלמידה.

ההבדל תהומי – ב-motion אחד אין מגע יד אדם, ובשני יש.

מחפשים את ה-Ideal Customer Profile עבור כל motion

לומדים למי מצליחים למכור טוב יותר top-down מול self-serve.

• למנהלת או למשתמשת הקצה?
• איזה פרסונות? תפקידים?
• איזה גודל חברה? איפה בעולם?
• עבור אילו use cases?

כל אלה עשויים להיות שונים מאוד בין שני ה-motions.

נזהרים עם ה-messaging

אם ה-ICP שונה לכל motion, יש לנו אתגר messaging. למשל –

• האם לכוון את הmessaging ב-site ל-end-user או ל-buyer?
• עבור מי למקד את מאמצי ה-demand generation?
• עבור מי כותבים content?

זה אחד האתגרים הקשים, ויש לי טיפ אחד חשוב ולא פופולרי – תעסיקו PMM מהר ממה שנדמה לכם.

מסתכלים על הדאטה בעין חשדנית

כשאין מספיק טראפיק רלוונטי, קשה ללמוד מה-quantitative data.
ולכן – אין תחליף לראיונות משתמשים.

גם כאן – הפידבק יהיה אחרת בכל motion.