מנכ״ל (או כל בכיר אחר): ״אנחנו צריכים לעשות PLG. תעדכנו את כולם שאנחנו מוסיפים כפתור Start Trial באתר.״
ובפה אחד, Product+Marketing+Sales אומרים: ״אבל…״

התרחיש הזה לא פיקציה, ובסבירות של 99.99%, אין התאמה בין הרעיון לבין הביצוע.

וזאת על אף שיכול להיות שזה רעיון מצוין להוסיף bottom-up PLG motion בנוסף ל-top-down sales motion.

דוהרים מהר מידי

פעמים רבות מידי אנחנו דוהרים מהר, כי אמרו לנו to move fast and break things. אבל יש דברים שאסור לשבור.

כשמדובר ב-go-to-market strategy, הסיכון גבוה. מאוד. כל תזוזה קטנה מייצרת impact, על ה-revenue. שלילי או חיובי. צריך להגיע ליעד עם ניסויים מדידים, מגובים, ובעיקר עם cross-company alignment.
כפתור אחד קטן לא ייצור את ה-impact שרוצים להוציא מ-PLG.

אז מה כן?

טיפ 1: המפתח בקהל היעד שלכם

ב-PLG ״מוכרים״ ל-end-user.

קהל היעד מתחלק לכמה חלקים:

1. הקונה (buyer)
2. מקבל ההחלטה (decision maker)
3. משתמש הקצה (end-user)

כל אחד מהאנשים האלה מסתכל על המוצר שלכם דרך פריזמה אחרת.
בחברות קטנות שלושת אלה עשויים להיות אדם אחד.
האמת, יש עוד כמה אנשים/תפקידים, אבל נתמקד באלה כרגע.

חברה עם Sales-led motion, מוכרת בדרך כלל ל-buyer.

אבל אם לפתע מוסיפים כפתור Star Trial –

• למה שהיא תלחץ עליו?
• יש לה זמן לזה בכלל ביום העמוס שלה?
• זה מעניין אותה להשתמש במוצר שלכם או שהיא קונה אותו עבור הצוות/מחלקה/חברה שלה?
• היא בכלל מגיעה לאתר שלכם או שהיא רגילה שאנשי מכירות יוצרים איתה קשר אקטיבי?

חברה עם Product-led motion, ״מוכרת״ בדרך כלל ל-end-user (תיכף תבינו למה זה בגרשיים).

ה-buying journey מתחיל אצל ה-end-user שלוחצת על Start Trial במוצר שלכם (וגם במוצר של המתחרים!), ומחליטה מה היא אוהבת.

ואז קורים כמה דברים –

• ה-end-user מגבירה השימוש
• ה-end-user מרחיבה את השימוש בצוות שלה ובצוותים אחרים בחברה

המוצר שלכם הוטמע עמוק בחברה, וכשה-buyer וה-decision maker ישמעו עליו, ההחלטה כבר בפועל התקבלה עבורם.

וכל זאת ״רק״ בגלל שקהל היעד הנכון לחץ על הכפתור הנכון.

הטיפ הזה הוא רק חתיכה אחת מפאזל ה-PLG.

יבואו עוד בהמשך.