כשכואב לי, אני לוקח אקמול

איך זה שיוזרים עם כאב, לא מחפשים פתרון?
והכי גרוע – המוצר שלכם פותר להם אותו!

מצד אחד, הם ישמחו מאוד, כשהמנהל שלהם יקנה להם את המוצר שלכם.
אבל מצד שני, מידי שעה, עוברת להם בראש המחשבה ״מתי כבר 18:00? אני מת כבר ללכת הבייתה לשחק Hogwarts ב-Xbox.״

אל תבינו לא נכון, אכפת להם מהעבודה שלהם.
פשוט אכפת להם יותר מדברים אחרים.
וזה בסדר! No judgment.

זה הופך להיות לא בסדר, רק אם אתם לא מכירים את היוזרים שלכם.
אני מסתכל עליכם – פאונדרים/יות, אנשי/נשות מוצר, שיווק ומכירות.

• אתם יודעים מה מניע את היוזרים שלכם?
• מה משאיר אותם ערים בלילה?
• מה גורם להם לקום מהמיטה בבוקר?
• איך הם מבלים את היום שלהם?
• אילו שאיפות יש להם?

בנוסף לכאבים פונקציונאליים, יש ליוזרים שלכם כאבים חברתיים ואמוציונאליים.
לעיתים קרובות מידי, שוכחים לקחת אותם בחשבון.

זה כסף על השולחן.

 

טיפ 2: להתפקס על מי שאכפת לו (אבל לא לשכוח את השאר)

ב-Product-led motion, הנחת היסוד היא שמחפשים אתכם, עושים signup, מתחילים להשתמש, ומגלים עד כמה המוצר שלכם אדיר.

בהרבה חברות שאני מדבר איתן, ה-end user בכלל לא מחפש פתרון לכאב שיש לו, אלא דווקא המנהל הוא מי שיותר אכפת לו.
המנהל הוא מי שיחפש וימצא אתכם, למרות שהוא לא מי שישתמש במוצר.
המנהל יקשיב לכם אם תדברו בשפה שלו, במקום בשפה של העובד.
לדוגמה, ספרו למנהל כמה פרודוקטיבי העובד שלו יכול להיות אם רק ישתמש במוצר שלכם.

במקרים כאלה, במקום להתפקס על ה-end user, ולספר לו עד כמה המוצר שלכם יעזור לו בעבודה, תתפקסו ותטרגטו דווקא את המנהל.

המהלך הזה קצת דומה ל-Sales-led motion, וזה בסדר.

לעשות PLG זה לא שחור ולבן. זה ספקטרום, זה ה-takeaway הכי חשוב של הפוסט הזה.

בטיפ הקודם כתבתי שב-PLG ״מוכרים״ ל-end user, אבל כשזה לא אפשרי, אז לא נלחמים ב-so called best practices.
זורמים.

קריטי לבנות אסטרטגיה שמשלבת ומקיפה גם את ה-end user וגם את ה-buyer.

לדוגמה, אסטרטגיה שפונה למנהל, אבל גם מספקת ל-end user חווית מוצר Product-led, שתאפשר לכם Growth משמעותי, CAC נמוך, ומערך Sales יעיל.

מאחר וזה מאוד משתנה בין מוצר למוצר, וחברה לחברה, בניתי לכם כלי, שעוזר לכם להבין האם PLG מתאים לכם, ואיפה.